Автоподбор глазами автоэксперта

Это продолжение статьи, вторая часть. Начало статьи, первая часть статьи по ссылке: https://internex.ru/avtopodbor/

По умолчанию, подбор автомобиля – это поиск хорошего автомобиля, а хороший автомобиль не может стоить ниже средней цены рынка. Иногда приходят клиенты с минимальным бюджетом на покупку, но сразу заявляют, что им не важно сколько там будет вторичных окрасов, лишь бы без повреждений несущей части кузова и нарушения геометрии. Готовы закрыть глаза на возможные притёртости на кузове или недостатки в салоне, в пользу хорошего технического состояния основных узлов и агрегатов автомобиля. Любая комплектация также подходит. Такой подбор автомобиля возможен, но перед началом работы нужно детально обговорить, какой результат вы ожидаете.

Нередко, когда бюджет на покупку сильно ограничен, задача может звучать даже так: «Найдите мне что живое на автомате до 400 000 рублей». В этом случае круг моделей автомобилей и комплектаций не ограничивается, поэтому задача может быть выполнима. Главное помнить, что ваши пожелания и ожидания должны соответствовать вашему бюджету на покупку и реалиям рынка. Если клиент хочет сразу превосходное техническое состояние, без окрасов, один владелец, максимальную комплектацию, минимальный пробег и свежий год выпуска – нужен бюджет. Если достаточного бюджета нет, значит нужно снизить собственные требования и ожидания.

Автоподбор

Подбор автомобиля

Что ждать от подбора автомобиля заказчику услуги? Автоэксперт должен рекомендовать автомобиль максимально ликвидный. Хотя, автомобиль с экономической точки зрения – это пассив, который теряет в цене с ходом времени, тем не менее – это часть капитала заказчика. Конечно же, подобранный автомобиль должен требовать минимум первоначальных вложений и уберечь заказчика от больших инвестиций в ходе эксплуатации. Но главное, когда придёт время автомобиль продать, он должен быть продан максимально быстро, по максимально возможной цене.
У следующего покупателя автомобиля не должно возникнуть критических претензий к автомобилю по кузову, салону, техническому состоянию и по юридической истории. Только это обеспечит быструю и выгодную продажу. А значит деньги за услугу подбор автомобиля были заплачены не напрасно. Ведь, по сути, правильно осуществлённый подбор автомобиля – окупается с лихвой за счёт:

1. Торга автоэксперта с продавцом
2. Снижения первоначальных и эксплуатационных вложений в автомобиль
3. За счёт максимальной остаточной стоимости при продаже
4. За счёт экономии вашего времени, сил и нервов

Но как бы не старался автоэксперт найти «новый» автомобиль на вторичном рынке, сделать это удаётся крайне редко. Конечно, встречаются на вторичном рынке автомобили, которые не требуют абсолютно никаких вложений. Но это скорее исключение из правил, нежели правило. Поэтому, минимум на что стоит запасти деньжат – это базовое техническое обслуживание автомобиля после покупки. Замена расходников, таких как жидкости, колодки, а иногда тормозные диски – это то, что может потребовать внимания в большинстве случаев. Возможно, придётся уделить внимание простым элементам подвески и ходовой, таким как сайлентблоки, пыльники, резиновые опоры. Реже может потребоваться замена сальников или прокладок.

Автомобиль подвержен естественному износу, поэтому автомобилю с пробегом никогда уже не быть новым. И задача автоэксперта, найти машину за которой ухаживали и планово обслуживали, а не выжимали все соки. То есть автомобиль с максимально возможным остаточным ресурсом. Но рассчитывать на то, что вы купите автомобиль с пробегом и два года гарантировано не будете вкладывать ни копейки – не стоит. Чем больше у автомобиля пробег – тем больше внимания к себе он требует. Автоэксперт не волшебник и не сможет из автомобиля с пробегом сделать новый автомобиль.

Автоподбор

Подбор авто

Что входит в базовый набор проверок автомобиля автоэкспертом. Перво-наперво — экспертная проверка кузова автомобиля. Это не только выявление вторично окрашенных деталей кузова, а составление полной картины предшествующих повреждений и объёмов кузовного ремонта. Где и сколько наложено шпаклевки, наличие кустарных сварных швов, проверка целостности несущей части кузова, какие детали кузова менялись и почему.

Второе – компьютерная диагностика автомобиля. Любой практикующий автоэксперт имеет, как минимум один полнофункциональный мультимарочный сканер, который позволяет провести компьютерную диагностику прямо на осмотре автомобиля. Не стоит путать профессиональные диагностические сканеры, с адаптерами ELM-327 за 500 рублей с Алиэкспресс, которые обладают крайне ограниченной функциональностью. Продвинутый автоэксперт также имеет арсенал специфических диагностических сканеров по конкретным маркам автомобилей.

Третье – это проверка автомобиля по базам данных, что позволяет собрать информацию об истории владения, обслуживания, кузовных ремонтах, ДТП, работе в такси, информацию о залогах и ограничениях на регистрационные действия и многое другое. Почти все эти базы общедоступны, но задача автоэксперта сделать правильные выводы из доступных данных, а также сопоставить их с результатами проверки самого автомобиля. Также юридическая часть проверок включает и проверку документов на автомобиль, а также идентификационные маркировки.

Само собой, включены проверки двигателя и трансмиссии, состояния рулевой и тормозной систем, подвески, электрики и электроники, анализ реальности пробега, и много чего еще, что не перечислить в рамках этого рассказа. Большое руководство «Как выбрать и проверить автомобиль с пробегом» как-раз иллюстрирует большую часть из того, что проверяет автоэксперт.

Напоминаю, что вся статья есть в видео-формате. Если вам удобнее слушать, пожалуйста:

Итак, когда задача поставлена, все пожелания заказчика и бюджет утверждены в ходе переговоров, пришло время подписать договор и внести задаток за работу автоэксперта. Изредка встречаются клиенты, которые не хотят вносить предоплату, мотивируя это словами вроде: «А вдруг я сам у соседа машину куплю, пока вы ищите?». Вопрос странный потому, что именно по этой причине и берётся задаток за работу. Автоэксперт проводит большую работу по подбору автомобиля, а потом клиент заявляет, что ему коллега предложил купить свой автомобиль или клиент просто передумал покупать. Выходит, автоэксперт поработал бесплатно? Без предоплаты может работать только отчаявшийся новичок.

Здесь в двух словах об основном механизме подбора автомобиля. Поиск автомобиля автоэкспертом осуществляется по заданным параметрам, согласованным на этапе постановки задачи. Проверяются и рассматриваются для покупки все автомобили, которые попадают в выборку по утверждённым параметрам. Нет никакого смысла присылать автоэксперту отдельные ссылки на объявления, если эти автомобили входят в выборку. А если же, эти объявления не входят в выборку, потому что они за пределами обговоренных параметров, то нужно скорректировать параметры, тем самым расширив выборку.

Начинается непосредственно подбор автомобиля. Запрос на подбор может быть отправлен автоэкспертом в закрытые чаты, менеджерам дилеров автосалонов и стартует работа с объявлениями на популярных сайтах города. В Москве самая обширная база автомобилей представлена сайтом auto.ru, следом идёт Авито и только потом Дром.ру. Хотя, во многих регионах доминирует именно Дром.

На первом этапе отбрасывается очевидный автохлам и прочий металлолом, когда состояние автомобиля очевидно по фотографиям. Оставшиеся варианты прозваниваются, чтобы пообщаться с продавцом, выяснить реальный ли это собственник автомобиля или перекупщик. Многие перекупщики не скрывают свою профессию. Они это называют «я занимаюсь автомобилями». Хотя, я не вижу ничего зазорного и в занятии перекупством и в самом определении – перекупщик.

Подбор авто

Подбор автомобиля

Суть не в самом занятии перепродажей автомобилей, а в том – врёт ли человек, и впаривает ли ведро с гайками под видом и по цене хорошего автомобиля. Хотя, чаще всего пробег они крутят – именно это самый простой способ увеличить ликвидность автомобиля.

В целом, на этапе прозвона объявлений выясняется история владения и обслуживания автомобиля, какие есть повреждения и неисправности. Конечно, не каждый продавец раскроет все карты по телефону, но этот первичный сбор информации необходим, чтобы построить предварительную картину. На этом этапе нужно попросить прислать VIN автомобиля. Если продавец обещает прислать попозже и исчезает, как утренний туман, то скорее всего он ждёт дурачка, который приедет на осмотр без предварительной проверки. Потому что в истории автомобиля есть то, что продавец не хочет афишировать.

На всех сайтах объявлений продавец указывает VIN, при заполнении данных об автомобиле и можно просто сразу купить отчёт. Но тот факт, на сколько охотно продавец идёт на контакт – очень показателен. Если он не хочет присылать VIN, а в разговоре напряжен и хамоват, скорее всего это перекупщик, которому нечего рассказать про автомобиль, а вы его просто достаёте лишними вопросами. Подробно об этапе общения с продавцом я рассказывал в третьей части большого руководства «Как выбрать и проверить автомобиль с пробегом».

Лишь, некоторые варианты доходят до этапа проверки по базам данных, остальные отсеиваются по массе печальных признаков. И еще львиная доля объявлений уходит в утиль после проверки по базам. Всплывают серьезные дтп, скрученные пробеги и тому подобное. Очень хорошо, когда остаётся одна-две машины, которые можно поехать и проверить вживую. Но таковых может и не оказаться. Тогда заказчик услуги подбор автомобиля удивляется: «Как же так? Из 15 машин – ни одной приемлемой?!». И начинает скидывать ссылки на автомобили, со словами: «А вот эту вы проверяли? Вот эта же хорошая! Написано, что в родной краске и один хозяин».

Приходится объяснять, что проверены все автомобили, которые соответствуют нашему договору — эта битая, эта вся окрашена вторично, а у этой пробег вдвое больше заявленного. Именно так выглядит типичный подбор автомобиля. Хороших вариантов, которые стоит рассматривать – меньшинство.

Хорошо, если на этапе согласования были условлены альтернативные модели автомобилей, на обработку и проверку которых можно переключиться. Или были условлены параметры, от которых можно отказаться, чтобы увеличить выборку автомобилей, тогда работа может быть продолжена. Например, очень хотелось машину с кожаным салоном, но на коже хороших в этом бюджете нет. Тогда переходим на тряпку. Хуже, когда работа встаёт до появления новых объявлений.

И вот спустя несколько дней, заказчик вновь начинает присылать ссылки на объявления, с ценой на 10-20 тысяч рублей дороже, чем условленный бюджет на покупку. Но и эти машины я уже проверил, так как изначально рассматриваю варианты процентов на 5 дороже, с расчётом на торг с продавцом. Проходит еще несколько дней и клиент начинает присылать варианты дороже уже процентов на 10-15 от изначального бюджета. Эти варианты я не проверял, потому что они сильно за пределами бюджета. Предлагаю клиенту не рассматривать отдельные объявления, а расширить бюджет на эту сумму, и я проверю все доступные варианты. В этом случае приходит сожаление. Если бы бюджет был изначально больше, то возможно не были бы упущены хорошие автомобили, которые были проданы за то время, пока клиент раздумывал – увеличивать ли бюджет.

Автоподбор

Подбор автомобиля

Может показаться, что я критикую собирательный образ клиента. Отнюдь! Я прекрасно понимаю, что это я сталкиваюсь с одними и теми же вопросами и проблемами по несколько раз в неделю, а для заказчика всё это в новинку. Именно для будущего заказчика услуги я записываю это видео, чтобы пролить свет на реальность подбора автомобиля. На то, как именно происходит процесс, с какими трудностями могут столкнуться автоэксперт и клиент и как эти трудности избежать или легко обойти, будучи к ним готовыми.

На моей практике не было еще ни одного подбора, который зашел бы в тупик, из которого нельзя выйти. Раньше или позже любой подбор автомобиля успешно заканчивается и начинается новый. Кстати, интересное наблюдение касательно сроков подбора автомобиля. Обращается ко мне заказчик и сообщает, что меня ему рекомендовали. Всё с ним согласовали, начинаем работать и уже через 2 дня отличный вариант найден. Надо срочно бежать и хватать. Клиент крайне удивлён и выражает сомнения: «вы моему другу машину искали 2 недели, а мне нашли за 2 дня!».

Клиенту кажется, что это очень плохо! У него создаётся впечатление, что над его заказом работали меньше, что скажется на качестве результата. До этого мне даже в голову не приходило, что быстро – это плохо. Пришлось объяснять, что в любом случае результат работы – это хороший автомобиль. А то, что он найден за 2 дня, так это воля случая. Просто сейчас сошлись звёзды именно так, что этот автомобиль был в продаже прямо сейчас и я сразу же за него зацепился. А когда мы подбирали автомобиль его другу, не было в продаже ничего хорошего, а появилось только через две недели. Действительно, пришлось преодолевать барьер недоверия из-за того, что автомобиль был найден слишком быстро.

Тем не менее, нужно быть начеку, если вы работаете с незнакомым автоподборщиком, у которого нет рекомендаций. К сожалению или к счастью, нельзя просто взять и определить всех перекупщиков на тёмную сторону, а автоподборщиков на светлую. И среди перекупщиков есть честные люди, которые занимаются только хорошими автомобилями, и среди автоподборщиков есть лжецы, которые ценой качества вверенной им работы, готовы упростить себе жизнь или заработать лишнюю копейку.

К сожалению, такие дельцы бросают тень на профессию автоэксперта-подборщика. Давайте разберемся, как может обмануть такой мошенник, называющий себя автоподборщиком. Опустим очевидную возможность мошенника порекомендовать к покупке типичный автохлам, чтобы поскорей закончить подбор и получить расчёт. И сразу перейдём к менее очевидному способу обмана клиентов нечестными автоподборщиками.

Откат. Это и есть главный способ заработка мошенника, в ущерб заказчику. Ведь, сумма отката могла бы стать скидкой для покупателя. Получается, что мошенник нагло залез в карман к своему клиенту. Зачастую, автоподборщику даже не нужно просить откат, его предлагают сами продавцы. Чаще всего этим грешат менеджеры говносалонов. У официальных дилеров подобного замечено не было. Но и перекупщики и обычные частники также не против скинуть свою машину побыстрее, мотивируя автоподборщика денежными знаками.

Подбор автомобиля

Подбор авто

Как избежать встречи с автоподборщиками падкими на халяву, готовыми пожертвовать своей репутацией и рекомендовать клиенту к покупке типичный автохлам? На такое может пойти только безымянный автоподборщик, чаще всего, который является обычным перекупщиком. Таким образом он дополнительно получает возможность сбыта своих собственных автомобилей на перепродаже.

А как дела обстоят в больших компаниях по автоподбору? В большой компании отдельный автоподбощик скрыт в тени бренда. Он не несёт персональной ответственности перед клиентом и максимум, что ему грозит – это увольнение. Ведь, претензии клиента и негативные отзывы получит не он, а компания. Значит ли это, что все большие компании по подбору автомобилей – главное зло? Конечно, нет. В хороших компаниях практикуется двойная проверка автомобиля и хорошие мотивационные выплаты своим автоэкспертам. Делается максимум для того, чтобы у автоподборщика не возникло ни мысли, ни возможности нанести вред клиенту. Кто же за всё это платит? В конечном итоге всё это оплачивает клиент. В больших компаниях стоимость подбора автомобиля выше средней. Обычно ценник переваливает за 40-50 тысяч рублей.

Расскажу о сроках выполнения подбора автомобиля. Обычно, договор заключается на срок с запасом, это может быть 1 или даже 2 месяца. Но это вовсе не значит, что именно 2 месяца будет продолжаться подбор автомобиля. Как я говорил выше, подбор может успешно завершиться и за пару дней. Средний срок подбора автомобиля это 1-2 недели. Всё зависит от того, есть прямо сейчас в доступном диапазоне характеристик годный автомобиль или его надо немного подождать. А также от количества автомобилей, попадающих в выборку. Автоэксперту нет никакого смысла специально затягивать выполнение заказа. Исключение – чрезмерная загрузка автоэксперта. Это уже задача автоэксперта правильно балансировать между оптимальной ценой услуги и количеством одновременно исполняемых заказов.

Теперь о заключительном этапе. Когда хороший автомобиль найден, то клиенту автоподбора нужно быть готовым его купить. Звучит странно, но я сейчас поясню о чём идёт речь. Часто выясняется в последний момент, что деньги на покупку автомобиля у клиента в разных банках, и нужно заказывать вывод средств. А впереди выходные, и всё это может затянуться на несколько дней. А не у каждого продавца, есть желание эти несколько дней ждать. Бывают и более странные случаи, когда клиент говорит: «я со дня на день жду премию, не думал, что вы так быстро найдёте автомобиль, а сейчас у меня денег не хватает».

Или так. Машина найдена, проверена, клиенту нравится, и он просит прислать ему VIN автомобиля, чтобы отправить его в банк на одобрение кредита. А если кредит ему не дадут или по какой-то нелепой причине откажут в кредите именно на этот автомобиль? Что тогда? Искать второй и перебирать их до тех пор, пока машина понравится банку?

Однажды был даже такой случай. Обратилась девушка за подбором. Обговорили с ней все нюансы — марку, модель автомобиля и все её пожелания закрепили договором. И вот, через несколько дней машина найдена, о чём я с радостью сообщаю девушке. А она в ответ заявляет: «меня коллеги на работе отговорили брать эту модель автомобиля и посоветовали купить другую. Эту я больше не хочу.»
И как быть в этой ситуации, когда работа уже выполнена?! Машина по договору уже найдена, на это затрачены ресурсы. Но клиентка считает, что раз она передумала, то теперь ей должны найти еще одну машину. Даже несмотря на то, что её новые пожелания уже не укладываются в её прежний бюджет на покупку.

Конечно, удалось найти компромисс, который устроил всех. Обсудили и нашли запасной вариант. В результате девушка уехала на машине, которая ей нравится. Но в целом, такая ситуация недопустима, потому что двойная работа, требует двойной оплаты. Поэтому нужно понимать реалии рынка, точно ставить задачу, обоюдно придерживаться договорённостей, обладать понимаем процесса и иметь верные ожидания от результата. Именно для этого я написал эту статью, чтобы автоэксперту и его клиенту было еще проще найти общий язык.

Всю эту полезную нудятину вам рассказывал Поляков Михаил.

Не за бывайте, что я публиковал ранее большое руководство «Как выбрать и проверить автомобиль с пробегом». Это 17 частей о проверке автомобиля перед покупкой по всем аспектам. А если вы еще не продали свой прежний автомобиль, вам пригодятся советы о том, как это сделать максимально эффективно. Две части руководства о том, как продать автомобиль.

Напишите в комментариях о вашем опыте взаимодействия с автоподборщиками.
Рад быть полезным для вас, всем пока!